總 經(jīng) 辦 電 子 郵 件
電郵講話【2017】011號 簽發(fā)人：王勇
王勇董事長在審議營銷專業(yè)線及支持部門2018年工作計劃會上的講話摘要
2017年12月23日 南京
今天營銷中心的政府事務與大客戶部、腫瘤藥市場部、抗感染市場部、普藥與廣闊市場部以及人力資源部、財務部、商務部三個支持的部門的負責人進行了2018年工作計劃的匯報，從匯報的內(nèi)容量來看，每個人洋洋灑灑十幾頁或幾十頁，是花了些功夫的，但是存在一個共性的問題。第一、《工作計劃》缺少整體上的邏輯性；第二、計劃中為達成目標的行動方案，也是工作計劃中最重要的部分，不夠具體，沒有落地。概括成一句通俗的話來講就是《工作計劃》缺少邏輯性而且“不接地氣”。
首先，我想幫助大家弄清楚做年度工作計劃時得按什么樣邏輯來做；其次，大家要明白自己及部門年度計劃應該包括哪些內(nèi)容？
其實，大家只要在充分理解公司已經(jīng)頒布的《營銷綱要》（暫定）的基礎上，圍繞《綱要》中與自己相關(guān)的內(nèi)容去具體的細化，特別是在自己的《計劃》中的行動方案要落地，要接地氣，同時，再把與自己管理的部門或區(qū)域相關(guān)的政策細化、并定出具體的標準流程，完善一下制度，即可。而不是過多的再去談理論、談方向、談戰(zhàn)略，出一些空洞的東西。
首先我們的核心邏輯是總部主管、兵種主建、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)，為此我們的組織形式也是對應的矩陣式管理形式；其次我們應該在制定計劃之前首先要想清楚自己工作的意圖和動機，也就是再一次去回顧并堅定一下自己的使命、愿景、夢想和戰(zhàn)略目標，以此為牽引；然后工作計劃的具體內(nèi)容就按照年度目標、策略、具體的行動方案的次序一項一項的把它完成，其中行動方案是關(guān)鍵，需要具體、可行、能落地的行動方案；另外，各級管理人員、特別是公司的一級專業(yè)部門不光定出自己要做的行動方案，還要和片區(qū)一起定出派駐片區(qū)的專業(yè)人員及其他營銷人員的行動方案，同時還承擔幫助片區(qū)（各戰(zhàn)區(qū)）建設、管理團隊的責任，因此就得將公司綱要中相關(guān)的政策、流程、制度結(jié)合自己負責的職責及負責的產(chǎn)品特點會同片區(qū)負責人在職能部門的幫助下去細化政策（解決好做每一件事的預算的獲取及員工激勵）、標準化流程（解決好人與事的關(guān)系）和完善制度（獲取政策的基本條件），這樣就能保證公司的政策很好地落地，也就可以讓一線及時地獲得資源、人員，及時地得到激勵。
關(guān)于目標
目標要分解到每一個具體的人。
目標一定得是量化的、可衡量的，目標還得是配上達成時間點的。
每個人的目標確定的原則是：從上往下分解，由下往上保障。公司的目標是基于生存及對未來的預判而確定，確定后就可以從上往下分解，每個人去承接上級的目標時，不去討論目標合理性的問題，目標絕對不合理，但各自實現(xiàn)目標的行動必須是合理的，承接目標的人重點考慮的則是達成目標的解決方案，也就是實現(xiàn)目標的行動方案，這也是工作計劃中的最重要部分。
制定行動方案時，首先可以去尋找自己以往的行動與客戶需求之間的差距，這也是未來達成目標的機會點，找到這個機會點，就能知道自己可以去干什么，然后再拿出具體的行動計劃，也就解決了自己下一步將怎么做的問題。
關(guān)于政策、流程和制度
政策是指員工達成目標時能得到的預算以及對員工達成目標后的激勵方案；流程則是獲取政策的過程和路徑；而制度則是可以獲取政策的基本條件。
講完以上這些，再和大家具體談一下各位的《工作計劃》如何做？我給今天匯報的部門一些具體的意見，同時供其他各部門所有的員工制定各自工作計劃時參照執(zhí)行：
關(guān)于政府事務與大客戶部的工作計劃：
工作計劃中應包含但不限于回答清楚以下這些問題及解決這些問題的行動方案：需要做好維護和開發(fā)的目標醫(yī)院是哪些？目標醫(yī)院的住院患者需求數(shù)是多少？每個醫(yī)院的開發(fā)和維護是否可以按項目制管理？如果是按項目制管理，負責這家醫(yī)院的項目組長是誰？項目組由哪些人組成？每個人分別負責什么工作？公司規(guī)定的必須動作“三板斧”計劃如何落地？三板斧中對應的關(guān)鍵客戶是哪些？每一個項目組如何通過分工并合作的方式一一對應這些關(guān)鍵客戶？如何完成三板斧行動？客戶回司參觀的標準流程是什么？每一個關(guān)鍵客戶完成三板斧的時間點是什么？參觀的標桿客戶是哪個？完成標桿醫(yī)院的考察的流程是什么？
同時作為公司的一級部門還要和片區(qū)一起會同財務和人力資源等職能部門出臺：做好這些事情，在公司政策的基礎上給參與這些工作的工作人員的政策是什么？也就是預算是多少？員工的激勵政策是什么樣的？員工可以按什么樣的流程（過程或路徑），也就是按什么樣的行動就可以獲得資源？得到激勵？獲得資源和得到激勵的基本條件是什么？
關(guān)于專業(yè)線市場部的工作計劃
首先我們專業(yè)市場部需要清楚地知道自己部門首要解決的問題是要解決好我們產(chǎn)品有效、優(yōu)效以及藥物經(jīng)濟學價值的問題，其次才是解決好就這些內(nèi)容推廣的問題。
對腫瘤市場部來說，如何來解決好消癌平的有效性問題？準備用什么樣的方案來驗證有效性？怎么形成可靠地方案？是以點帶面逐步鋪開？還是集中資源盡快培養(yǎng)標桿醫(yī)院？培養(yǎng)多少KOL？如何培養(yǎng)？做多少個臨床有效性驗證？每個臨床有效驗證研究在什么時間點完成？如果用以點帶面的方式推進的話，分階段的標準是什么？圍繞現(xiàn)有的基礎研究及臨床研究成果及未來的成果推廣如何做？
（另特別說明：在解決有效性問題的時候一定要結(jié)合中藥注射劑再評價的臨床指導原則來進行多中心臨床有效性驗證工作）
抗感染市場部首先要解決優(yōu)諾安是否存在優(yōu)效性的問題，通過解決優(yōu)效性問題也就可以證明其藥物經(jīng)濟學的價值的優(yōu)勢。如果要突出優(yōu)諾安藥物經(jīng)濟學價值，應該考慮以什么樣的臨床用藥方案？如何將其落地？并且在確定臨床用藥方案以后，如何以點帶面逐步實施？還是集中資源先出一兩個標桿？還是點面結(jié)合同時開展？同樣，圍繞現(xiàn)有的基礎研究及臨床研究成果及未來的成果推廣如何做？
同時兩個市場部作為公司的一級部門也要和片區(qū)一起會同財務、人事等職能部門一起出臺：做以上這些事情，在公司政策的基礎上給參與各項目或各級工作人員的政策是什么？也就是預算是多少？員工激勵政策是什么樣的？員工可以按什么樣的流程（過程或路徑），也就是按什么樣的流程去行動就可以獲得資源？得到激勵？獲得資源和得到激勵的基本條件是什么？
關(guān)于普藥與廣闊市場部
關(guān)于普藥與廣闊市場部的定位和主要工作職責已在公司營銷綱要中給予明確。另外需要重點解決的問題是存量醫(yī)院如何保增長？新開發(fā)哪些市場？如何開發(fā)？開發(fā)后如何去實現(xiàn)銷售？現(xiàn)有的存量醫(yī)院目前才只有16%左右的患者使用率，按照正常40%的患者使用率，還有很大的增長空間。因此普藥與廣闊市場部需要回答清楚用什么樣的政策、流程和制度來保證存量醫(yī)院的增長？原有的代理銷售模式暫時允許繼續(xù)存在，新的銷售則采用自主營銷的模式，但需要回答清楚原有的代理商通過如何有效管理來促進增長？而新開發(fā)的市場得按自主營銷模式，首先得明確近階段普藥和廣闊市場的主戰(zhàn)場是有硝基咪唑類藥物需求，但還沒有使用過奧硝唑醫(yī)療機構(gòu)，另外，在公司的綱要中既然明確了普藥和廣闊市場在開發(fā)部分采用自主營銷的模式，但允許采用專職合伙人的過渡方式，這些專職合伙人如何引進、培養(yǎng)、使用并過渡到公司專職員工？對應的政策、流程和制度是什么？另外，這部分市場與高端醫(yī)療機構(gòu)存在很大的差別，因此開發(fā)應該如何做？推廣又該如何做？是否可以借助商務的資源？是否就確定用全品種打包的方式開發(fā)和推廣？如確定，打包如何打？
關(guān)于人力資源部、財務部和商務部
這三個部門都屬于支持部門，支持部門對業(yè)務部門是起到服務、支撐和管理的作用，人力資源部幫助業(yè)務部門解決好人才的選、用、育、留及激勵的問題，財務部幫助業(yè)務部門做好財務預算制定、合理合規(guī)使用并做好管控的問題，商務部則是幫助業(yè)務部門做好我們的產(chǎn)品到終端醫(yī)療機構(gòu)的渠道暢通的問題，也就是分別做好人流、資金流、物流的服務、支撐和管理，也就是做好服務、支撐業(yè)務的發(fā)展的同時做好人、財、物的管理。重點工作就是將公司綱要中的關(guān)于人、財、物的政策科學合理合法地落地，因此現(xiàn)階段需要和業(yè)務部門一起在現(xiàn)在頒布的《綱要》的基礎上將政策細化、流程標準化、制度完善并規(guī)范化，然后系統(tǒng)全面的做好政策、流程和制度的輔導和解讀，并在日常工作中幫助業(yè)務主管讓大家遵守制度、按流程做事從而把政策科學合理合規(guī)的落實到位。
主送：全體員工閱讀、領(lǐng)會并學以致用。
二〇一七年十二月二十三日
（注：優(yōu)諾安?左奧硝唑氯化鈉注射液 發(fā)明專利 專利號 ZL200510068478.9、發(fā)明專利 專利號 ZL200510083517.2、發(fā)明專利 專利號 ZL200510068419.1）